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  • Thomas Hartmann

Strategisches Content Marketing für Unternehmen im B2B

Aktualisiert: 6. Apr 2018

Wie kann man im B-to-B Zielgruppen definieren, ihre Bedürfnisse klar formulieren und in Gruppen einteilen? Eine Frage die jeden Werber beschäftigt. Denn nur wer das vorher macht, kann auch hinterher messen wie erfolgreich die Kommunikation mit dem Kunden ist. Die Anzahl der Seitenaufrufe zu wissen ist sicher prima, am Ende des Tages zählt aber nur die Conversion, dass heißt die Anzahl der Nutzer die Kontakt aufnehmen ein Anfrage losschicken, Downloads vornehmen und irgendwann vom Lead zum Kunden werden.

Es gibt da den Ansatz Zielgruppen in Personas zu gliedern. Zunächst sind da detaillierte Schilderungen, soziodemografische Daten wie Geschlecht, Alter aber auch Schilderungen der Charaktereigenschaften sinnvoll. Im B-to-B können selbstverständlich auch Daten bei einer Online Befragung erhoben werden. Nehmen wir ein Beispiel aus dem Werkzeugbau für Kunststoffspritzguss. Wen möchte das Unternehmen ansprechen? Im Beispiel die Entscheider eines Kunststoffspritzguss- Unternehmens, den Geschäftsführer und den technischen Betriebsleiter, als Entscheidungsbeeinflusser, den Maschinenführer. Weil es so schön plakativ ist, nehmen wir den Maschinenführer und bilden eine Persona:


Personas sollten bildhaft, vorstellbar sein. Nur wer weiß wer angesprochen werden soll, kann die Botschaft richtig wählen und adressieren!

Manfred, 48 Jahre, verheiratet, zwei Kinder. Ein eher rustikaler, untersetzter Typ mit Bauch, trägt Jeans und karierte Hemden. Biertrinker. Seine berufliche Einstellung: Die Maschine muss laufen, bloß keinen Ärger, Sonderwünsche und Probleme kann er nicht leiden. Er ist nur bereit Überstunden zu leisten, weil er sich eine Harley Davidson kaufen möchte. Er nutzt das Internet 1-2 Std. täglich für private Belange und berufliches. Seine Arbeitseinstellung und Grundhaltung ist eher konservativ.








Wenn Sie sich das durchlesen werden Sie eine seiner Kerninteressen, seiner tiefsten Bedürfnisse leicht feststellen: Er wünscht sich Sicherheit im täglichen Betrieb!

Argumente für Ihr Angebot sind hier „Qualität im Werkzeugbau und Qualität in der Kundenbetreuung, Qualität in der Planung vor Produktionsbeginn des Werkzeuges und im Service“. Praktischerweise gilt dies, als eines der Argumente für Ihr Unternehmen, auch für die Zielgruppe Geschäftsleitung, Betriebsleitung.


Um diese Botschaft bei der Zielgruppe „Maschinenführer“ unter zu bringen, brauchen Sie nun Content auf Ihrer Website der genau das transportiert, Berichte vom internen Qualitätsmanagement im Engineering, vom Einkauf, der Materialprüfung, QM im Produktionsprozess bis hin zur Rufbereitschaft der Servicemannschaft. Eine mögliche Maßnahme sind hier Videos auf Ihrer Website die genau das thematisieren.

Wenn Sie Personas definieren, können Sie diesen handfeste (sicher auch bessere) Argumente bieten und Sie werden Ideen haben genau diesen Personenkreis auf die Website zu locken und Sie dort durch immer neue Inhalte und Aktionen an Ihr Unternehmen zu binden.


Strategisches Content Marketing ist somit nichts anderes als Zielgruppen zu beschreiben und diese inhaltlich zu adressieren.


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